Три тренда, которые помогут трансформировать бизнес в цифру

Рынок дистрибуции давно созрел и наполнился огромным количеством игроков. Лучший способ удержать позиции – трансформировать бизнес в более выгодную модель. Общество, технологии, традиционная розница готовы к изменениям, и лишь вы решаете, кто сделает первый шаг навстречу инновациям, вы или ваш конкурент.

Дмитрий Горлин, еезависимый директор, США, e-xecutive.ru


«Это действительно тяжело быть дистрибьютором в сегодняшних реалиях. Зрелость рынка, конкуренция, постоянная оптимизация бизнес-процессов, все это давит и отнимает сон», – говорит президент компании Fortuna SalesGeorge Swartz.

Владельцы бизнеса засыпают и просыпаются с мыслями об эффективности торгового агента, оптимизации складских площадей, проблемах снабжения, распределения, удержании клиента и доставки продукции. Сегодня на рынке дистрибуции все игроки активно ищут точки роста. Ведь цена – уже давно не конкурентное преимущество. Давайте разберемся, в чем можно найти для себя выгоду, и какие тренды диктуют вам поступать так или иначе.

Вы заметили магическую особенность? Когда речь заходит о понятиях, началом которых является слово «интернет», во всех случаях это трансформирует последующее слово и рождает совершенно другое восприятие. Все давно знают, что такое дистрибуция. Но мало кто понимает значение интернет-дистрибуции, как нового направления в бизнесе. Это ведь и есть тот самый растущий рынок. Интернет-такси, интернет-аренда, интернет-магазин… Можно бесконечно продолжать этот список. Подобную коллаборацию успешно используют ведущие игроки рынка – Amazon, Uber, AirBnB. А вы хоть раз спросили себя: «Почему они предприняли такие действия, и как я могу реализовать нечто похожее в дистрибуции?».

Многие видели, как падают яблоки, но лишь Ньютон спросил: «Почему?».

Сегодня самое время начинать строить online b2b-продажи для традиционной розницы в дистрибуции. Вы уже давно используете EDI для работы с сетями, поскольку это удобно, экономит ресурсы и дает базу для построения аналитики. Так почему вы до сих пор не начали применять цифровые методы в работе с традиционными розничными магазинами?

Почему рынок дистрибуции готов к онлайн-революции?

Учитывая тот факт, что за последние 50 лет появилось больше инноваций, чем за предыдущую 1000, можно представить насколько феноменально в наше время отличается одно поколение от другого.

Прямо сейчас из традиционной розницы уходят baby boomers, для которых телефонный звонок и face-to-face встреча были основными инструментами коммуникации, а поколение X с e-mail рассылками и SMS подстраивается под будущее….Только вот будущее будут строить новые поколения Y и Z, которые со времен школы учились общаться, продавать, покупать и строить отношения в онлайн-среде. Сегодня именно они приходят в ваши магазины, чтобы сделать заказ.

Их способ коммуникации радикально отличается от предыдущих поколений, все традиционные для прошлых поколений инструменты являются для них дополнительными, а электронные – основными. Понимаете что происходит? Чем больше людей из поколения XYZ приходит в традиционную розницу, тем больше становится процент вашей клиентской базы, которому неудобно работать по старым стандартам.

Дистрибьюторам и оптовым компаниям необходимо уже сегодня постепенно изменять фокус с личных визитов и телефонных звонков в сторону цифровых способов коммуникации – сайт, соцсети, мессенджеры. Начинайте что-то делать для тех ребят, которые научились сперва смотреть видео на YouTube, а затем уже писать и считать.

«72% b2b-покупателей считают, что наличие self-service у дистрибьютора или производителя – это must have!» – исследование компании Forrester.

Итак, три тренда, которые должны сподвигнуть любой бизнес на цифровую трансформацию уже сейчас.

1. Диджитализация традиционной торговли

Информационные технологии все глубже проникают в традиционную торговлю. Диджитализация – это то, насколько часто и повсеместно мы используем IT-инструменты в своем быту и работе. Этот тренд оказывает сегодня колоссальное влияние на все сферы человеческой жизни. Количество людей без смартфона стремительно снижается с каждым днем, операторы наращивают покрытие интернета. WiFi, 3G, LTE, бюджетные смартфоны, планшеты и компьютеры из Китая делают свое дело.

Пока традиционная торговля в большинстве своем не ведет учет в компьютерах, хотя они есть в каждом доме, офисе, магазине. По данным наших исследований в сфере традиционной розницы – в 85% торговых точек уже есть устройство, с которого можно осуществить заказ или проверить статусы. Если вы работаете в непродовольственной группе, должны обязательно знать, что ваши клиенты уже заказывают от 5 до 20% товара на AliExpress.

2. Безналичные платежи

Современное поколение может выйти в магазин без кошелька, но забыть дома телефон – это сегодня практически из области фантастики. В смартфоне все – список продуктов, кредитные карты, скидочные карты, музыка, видео, подкасты и т. д.

Мир готов перевести платежи в онлайн-среду, и это открывает для вас еще одну возможность получать оплаты online – избавиться от наличных в руках торговых представителей и экспедиторов. У большинства дистрибьюторов есть сильная головная боль с наличкой. Они создают сложные системы по контролю уровня дебиторской задолженности, обзвоны торговых точек, несут дополнительные затраты на инкассацию, и все это для того, чтобы торговый агент не перекрывал долги клиентов, другими клиентами или просто, чтобы деньги не ушли в никуда.

У традиционной розницы сегодня есть безналичные деньги, и они готовы расплачиваться ими за продукцию, вопрос лишь в том, кто их заберет: вы или ваш конкурент?

«Банковские терминалы все глубже и глубже проникают в традиционную торговлю», – Дмитрий Горлин, основатель ABM Digital Distribution.

3. Дефицит и удорожание кадров

Любая сфера бизнеса в странах СНГ сейчас страдает от одной проблемы. Трудно найти «нормального» специалиста за приемлемые деньги. Хорошие сотрудники постоянно просят повышение заработной платы, а остальные просто не справляются с элементарными задачами.

По статистике зарплата менеджеров по продажам за последний год выросла на 25%. Растет количество трудовых мигрантов, и вам все сложнее и сложнее найти хороших сотрудников. Плохие новости: этот тренд будет только усиливаться. Конкуренция за хорошие кадры будет возрастать, а потому необходимость повышать заработную плату будет расти.

Так почему бы вам уже сегодня не задуматься о том, как задействовать меньшее количество квалифицированных торговых представителей, и обслуживать большее количество торговых точек? Продажи в дистрибьюции пора переводить online!

Как дистрибуция становится цифровой

В 2014 году, компания Amazon запустила проект «Amazon Supply» – портал, на котором они объединили производителей и дистрибьюторов, предложив разместить там свою продукцию. С другой стороны, они дали доступ на портал b2b-покупателям: традиционной рознице, стоматологическим клиникам/кабинетам и т. д. Такой небольшой эксперимент закончился оборотом в $1 млрд в 2016 году и трансформацией в полноценное подразделение компании – Amazon Business.

Ежемесячный рост компании Amazon Business составлял 20% на рынке, который казалось бы больше никогда не будет идти вверх, – подтверждают мировые исследования.

На рынке Китая тренд перевода традиционной розницы в online начался в 2013 году. Сегодня в b2b FMCG порталы и маркетплейсы инвестируются огромные средства. В 2018 году 2,7 млн торговых точек были подключены к подобным онлайн-порталам, а это 44% всей традиционной торговли Китая! Это ведь такие же ларьки на рынках и магазины у дома, но половина из них работает с дистрибьюторами через интернет. Точно так же развивается ситуация в Индии, куда в 2017 году зашел вышеупомянутый Amazon Business. На рисунке покрытие одного из online дистрибьюторов Индии – shopx.in – 45 000 торговых точек и это количество растет с каждым днем.

Как дела с цифрой обстоят в СНГ?

На данный момент b2b-площадки имеются почти у всех крупных игроков или находятся в процессе запуска.

Трансформировав компанию в дистрибуцию-online, можно концептуально поменять работу торгового представителя, его приоритеты и мотивацию. Не нужно думать, что клиенты будут работать самостоятельно и менеджер теперь не нужен. Этого не произойдет в ближайшие 5 лет на рынке СНГ. Клиенты все равно хотят, чтобы с ними общались. Потому здесь лучше всего работает гибридная модель, когда торговая точка работает через b2b-портал, и вместе с этим ее посещает торговый представитель.

В данной модели главное правильно разнести задачи. Формирование текущих заказов, отслеживание статусов и оплаты – делает клиент, а торговый представитель фокусируется на увеличении продаж.

Типичный проект трансформации дистрибьюционной компании по методологии состоит из трех этапов:

  • Развертывание. На этом этапе вы фиксируете цели и задачи проекта, выбираете или разрабатываете b2b-портал. Интегрируете его со своей учетной системой, тестируете, адаптируете бизнес-процессы и обучаете людей.
  • Масштабирование. Разрабатывается мотивационная программа для отдела продаж, бонусная программа для торговых точек. Определяются списки приоритетных на подключение клиентов. Отдел продаж обучает, подключает клиентов к порталу, и формирует у них привычку работать online.
  • Трансформация. В регионах с достаточным количеством подключенных торговых точек начинают формироваться «online-маршруты» – состоящие только из клиентов работающих через b2b-площадку. Запускаются новые принципы работы и мотивация торгового представителя, работающего на online-маршруте. Производятся изменения в бизнес-процессах и организационной структуре.

Таким образом, общество, технологии, традиционная розница готовы к изменениям, и лишь вы решаете, кто сделает первый шаг навстречу инновациям, вы или ваш конкурент.



Отправить ответ

avatar

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Позвонить нам