Интерактивный сайт и успех бизнеса «в реале» (окончание)

Сегодня мы предлагаем вам продолжение статьи для портала beFocus, написанной «по мотивам» обсуждения развития Интернета с Эльвирой Черненко, исполнительным директором портала. Сегодня мы даем ответ на вопрос: что делать с устаревшими сайтами и почему советы «гуру сайтостроения» работают далеко не всегда? Даже хуже: иногда к этим советам просто непонятно, с какой стороны подойти.


В первой статье мы пришли к заключению, что из всех типовых советов, которые веб-разработчики дают своим клиентам, самым важным является совет «рассказать о компании

[бизнесе]». Но этот совет не так уж прост: в нем кроется, может быть, главный подводный камень в деле создания успешного сайта: рассказывать надо не о компании. То есть не напрямую о компании. Компания должна рассказывать клиенту о нем, о клиенте. И о том, как она умеет ему помочь в его проблемах.

Вообразите: клиент зашел на ваш сайт. Он ищет вашу компанию? Если так, то он о ней уже знает и все, что ему нужно, — это страница контактов. Но если она ему незнакома, то он ищет не вас – он ищет решение своих проблем. А значит, первое, что он хочет видеть, и первое, на что он обратит внимание – это упоминание о том, что вы решаете эти проблемы. ЕГО ПРОБЛЕМЫ.

Они должны быть отчетливо сформулированы, а вот этого компании, «люди за сайтом», очень часто сделать не умеют. В этом их неумении есть великая сермяжная правда: они сконцентрированы на своем производстве, они думают о производственных задачах, озабочены тем, что происходит внутри и забывают посмотреть на свой продукт глазами клиента. И несмотря на то, что копирайтеры разных уровней, разных мастей денно и нощно пишут о том, что нужно описывать не преимущества товара, а выгоды клиента, проблема остается: сотрудники компании пишут о компании вместо того, чтобы писать о клиентах. Любой консультант знает, как трудно столкнуть производственника на устойчивый рассказ о том, какие проблемы решает их продукт. Производственник легко и просто, с великим удовольствием соскальзывает на описание преимуществ своего продукта и при этом еще переходит на глубоко технический язык.

Нет. Нет и еще раз нет! Сайт должен рассказать клиенту во первых строках о том, какие проблемы дорогого посетителя владелец сайта (компания или частное лицо) способен решить. После этого сайт должен рассказать посетителю о возможных решениях — не о своих, а о решениях вообще. Если нужно – указать ссылки на другие решения. Зачем? С двумя целями. Во-первых, следует доказать свою компетентность: вы знаете, что происходит в мире и готовы помочь посетителю сайта, даже если он не собирается покупать у вас. Своей расположенностью и своей компетентностью вы вызываете доверие посетителя. А помните, с чего мы начали? Успешный сайт в первую очередь должен вызывать доверие. Тогда посетитель сюда обязательно вернется, даже если прямо сейчас он покупателем и не стал.

Перечень «альтернативных решений» тоже специфичен для каждого бизнеса и может быть составлен только специалистами. Веб-разработчики этого не могут – они обычно из другой сферы. Специалисты компании, конечно, могут – если они не зациклены только на своих продуктах. Их знания, оформленные в понятный и содержательный для посетителя текст, будут очень кстати!

Только на третьем шаге сайт должен дать посетителю решение, которое предлагает владелец сайта. Причем опять же с позиции клиента и с указанием абсолютных и относительных преимуществ. В чем разница? Абсолютные преимущества – это те преимущества, которые ваш товар или услуга имеют всегда и во всем. Встречаются они, как вы понимаете, крайне редко, но тем не менее, встречаются – особенно если речь идет о каких-то услугах, которые в небольшом городке оказывает одна-единственная компания. Они для данного городка являются абсолютными.

Но, если даже у вас нет абсолютных преимуществ, у вас наверняка есть относительные. И тогда вы указываете: когда, в каких условиях и кому именно вашим продуктами или вашими услугами имеет смысл воспользоваться. И клиент, узнавший свои качества или свои обстоятельства, гарантированно будет доволен полученным решением и результатами сотрудничества.

Не можете сформулировать собственные преимущества? Очень типично. Для этого тоже неплохо обратиться к человеку со стороны – к довольному клиенту или консультанту, способному помочь выявить и сформулировать такую замечательную вещь, как УТП (уникальное торговое предложение).

На следующем шаге вы показываете, что кто-то вашими услугами уже воспользовался и уже был доволен. И настолько доволен, что написал вам отзыв. Кстати, отзывы клиентов тоже является типичным советом, но нечасто пишут, что отзыв должен даваться не о продукте как таковом, а о тех результатах, которые клиент с помощью продукта и услуги получил, а также о том, насколько приятно ему было сотрудничество с вами. Потому что в нашем мире, где ничто не ново под луной, продавать нужно не столько продукт, сколько именно взаимодействие с вами.

Помните? Контакт должен быть желанным и реальным – завершиться реальной сделкой. Вот так (приведен пример для реального сайта с Интернет-магазином, плюсик сбоку означает, что данный шаг должен быть детализирован):

цикл контакта с посетителями Интернет-магазина

Теперь логично, что, кроме отзывов, вы можете продемонстрировать все свои сертификаты и награды – это тоже типовой совет. Но продемонстрируйте их так, чтобы они уместно подтверждали, что вы способны решать проблемы клиентов. Если вы акцентируете собственный опыт, например, что вы 20 лет на рынке, то акцентируйте опыт не сам по себе, а рассказывайте, чему вас этот опыт научил и что он позволяет вам делать из числа того, что неспособны сделать ваши менее опытные конкуренты.

Вывод: помните о клиенте! Через сайт вы дотягиваетесь до него. Это подход позволяет взаимодействовать с вашим клиентом: вы почти на каждой странице можете ставить тот или иной инструмент интерактивного взаимодействия (опрос, скачивание файлов, вопросы со стороны клиента, звонки). Эти интерактивные инструменты можно легко анализировать, как при помощи Google Analytics, так и при помощи учета реальных контактов. Соответственно, все эти интерактивные элементы можно изменять на более привлекательные для клиентов.

Но — самое главное, возможно – при интерактивном подходе вы сможете развивать не только первые контакты, когда посетитель пришел к вам в первый раз. Вы сможете за счет обратной связи с посетителем увеличить повторные продажи и получать от посетителей информацию о том, как изменить сайт и как изменять свой бизнес. А это в условиях быстро меняющегося рынка может быть самым ценным.


Поздравляем наших читателей с наступившим старым Новым годом! По этому случаю — интерактивное видео: и с Рождеством, и иллюстрация взаимодействия! :-)

 



About the Author:

admin

Отправить ответ

Оставьте первый комментарий!

avatar