Когда можно продавать товар ниже себестоимости, себе в убыток?

Блог Алекса Левитаса


Ёжику понятно, что бизнес мы ведём, чтобы заработать деньги, а не потерять. Поэтому продавая товар или услугу, мы должны назначать цену выше себестоимости. Верно?

Как правило, да. Но есть ряд ситуаций, когда продажа товара ниже себестоимости вполне разумна и оправданна.

  1. Для вовлечения перспективного клиента. Если наш опыт подсказывает, что клиент, начав покупать у нас, продолжит это делать достаточно долго и принесёт в нашу кассу много денег, будет вполне разумно потерять деньги на первой продаже, чтобы заполучить этого клиента и отыграть свои затраты потом. По сути, это ещё один вид расходов на рекламу.
  2. Для продвижения фирмы на старте, чтобы люди привыкли к нашему товару — а потом мы поднимем цены. По сути, это тоже вариант расходов на рекламу.
  3. Используя товар как «товар-локомотив» / «завлекалочку» / «товар-таран». Классика такого рода стратегии — ИКЕА со своими стаканами за доллар: человек приходит, чтобы купить стакан за доллар, а выходит с полной тележкой покупок.
  4. При продаже товаров и услуг в комплекте. Тогда потери на одном товаре отбиваются наценкой на другой. Классический арабский анекдот: «Продаётся верблюд по цене кошки и с ним кошка по цене верблюда. По отдельности не продаются».
  5. Чтобы задавить потенциально опасного конкурента «на взлёте», пока он слаб. Если какая-нибудь новая фирма выпустит на рынок стиральный порошок, угрожающий одной из известных марок за счёт конкуренции по цене, производитель известной марки может позволить себе выставить на ту же полку порошок аналогичного качества, но на 20-30% дешевле, чтобы задавить этого конкурента.
  6. Чтобы срочно сбросить партию зависшего на складе товара и освободить вложенные в него деньги. Мы в этом случае и вправду теряем деньги, продав товар ниже себестоимости — но избегаем потерь гораздо больших, если бы товар продолжал лежать на складе, а деньги пришлось бы добывать в другом месте.
  7. В каком-то смысле развитие предыдущей стратегии — ниже себестоимости продаются только остатки товара. Стратегия работает для многих сезонных товаров: закупается партия из 1000 единиц товара, из них в начала сезона 300 единиц уйдут с наценкой 500%, в середине сезона 400 единиц уйдут с наценкой в 200%, в конце сезона мы продадим ещё 100 единиц с наценкой 100%, а остатки потом распродадим со склада за половину себестоимости — но в целом прибыль на единицу товара будет высокой.


About the Author:

admin

Отправить ответ

Оставьте первый комментарий!

avatar