Продажа товаров по методу ABC

Татьяна Николаевна Пaрaмoнoвa, доктор экономических наук, профессор, заведующая кафедрой маркетинга и рекламы Российского государственного торгово-экономического университета. Элитариум


Метод ABC основан на определении роли и места каждой товарной группы в торгово-технологическом процессе магазина, учете их специфических особенностей и степени важности для потребителей. В отличие от метода импульсивных покупок, где прочие группы товаров, поведение посетителей и другие факторы ориентированы на увеличение продаж товаров импульсивного спроса, этот метод предполагает создание ситуации, при которой потенциал товаров-продавцов и поведение посетителей используются для продажи товаров пассивного спроса, дополняющих изделий, сопутствующих товаров и осуществления взаимосвязанных покупок.

Сущность метода заключается в том, что товары объединяют в три группы в зависимости от отношения к ним потребителей, маркетинговых характеристик, места в формировании прибыли и организации торгово-технологического процесса торгового предприятия и других признаков. Их размещают в торговом зале таким образом, чтобы товары-продавцы в сочетании с поведением посетителей и другими факторами способствовали увеличению продаж тех товаров, которые нуждаются в поддержке и самостоятельно не могут быть проданы, но имеют значение для успешного функционирования предприятия. Можно выделить следующие товарные группы.

Товары группы А — в основном необходимые товары (товары повседневного спроса, программные товары, товары основной потребительской корзины, товары привычных покупок), которые характеризуются частотой покупки, минимальной вовлеченностью покупателя и наличием у него карты предпочтений по маркам, местам и времени продажи до наступления потребности, невысокими ценами и т.п.

Товары группы В. В эту группу товаров входят:

  • товары предварительного выбора, которые покупаются относительно реже, отличаются достаточно высокой степенью вовлеченности в покупку и наличием не четко выраженной карты марок, мест и времени покупок, значимыми для покупателя ценами и т.п.;
  • товары особого выбора (специальные товары), которые покупаются очень редко, отличаются высокой степенью вовлеченности покупателя и отсутствием карты предпочтений марок, мест и времени приобретения, очень высокими ценами, финансовым риском, когнитивным диссонансом и т.п.

Товары группы С. Эта группа товаров включает:

  • товары пассивного спроса, т.е. товары широкого потребления, для которых характерно отсутствие у покупателя четкого представления о них или выраженной потребности, что требует от продавца особых усилий по активизации их продаж;
  • дополняющие товары, сопутствующие товары и товары взаимосвязанных покупок, которые функционально связаны с другими товарами и участвуют в удовлетворении комплекса потребностей, выступают как дополнения к основным покупкам или составляют самостоятельную группу товаров и т.д.

В мерчендайзинге продвижение на рынок дополняющих изделий, сопутствующих или взаимосвязанных товаров и услуг известна как перекрестная торговля. При перекрестной торговле основные и дополняющие товары должны быть размещены в торговом зале напротив друг друга или рядом, т.е. таким образом, чтобы покупатели могли перейти от одной товарной группы к другой, связанной с ней. Такой подход использует сформировавшееся при осуществлении основной покупки активное состояние покупателя и его природное желание приобрести все товары в одном месте для продажи второстепенных, сопутствующих и взаимосвязанных групп товаров. Задача состоит в том, чтобы правильно измерить интенсивность связи между товарами и, используя взаимосвязанность, обусловленность и родство отдельных покупок, разместить товары адекватно поведению посетителя и целям торгового предприятия. Для ее решения можно использовать матричный метод подсчета частоты совместной покупки определенных пар товаров. По результатам такого анализа из предполагаемого ассортимента исключают те товары, которые не связаны с другими группами товаров функционально, не участвуют в формировании прибыли, не влияют на покупательские потоки, а следовательно, противоречат внедрению метода ЛВС.

Ниже в таблице представлены результаты анализа привлекательности, основные характеристики, распределение ролей и места каждой товарной группы в технологическом процессе и во всей деятельности магазина.

Таблица 1.Основные характеристики и роли товарных групп в торгово-технологическом процессе магазина

Необходимые товары (А) Товары повседневного спроса (В) Специальные товары (С)
объемы продаж большие

10% наименований

формирует 50% товарооборота

объемы продаж средние

40% наименований

формирует 40% товарооборота

объемы продаж низкие

50% наименований

формирует около 10% товарооборота

показатели прибыли слабые

50% товарооборота

формирует около 10% прибыли

показатели прибыли средние

40% товарооборота

формирует 40% всей прибыли

показатели прибыли высокие

10% товарооборота

формирует 30% всей прибыли

показатели оборачиваемости товарных запасов высокие показатели оборачиваемости товарных запасов средние показатели оборачиваемости товарных запасов низкие
обеспечивают основной поток покупателей в магазин обеспечивают вторичный поток покупателей в магазин на покупательский поток не влияют
место размещения — «холодные» зоны место размещения не имеет значения место размещения — «горячие» зоны

Сравнение характеристик показывает, что товары группы А по основным показателям финансовой деятельности менее привлекательны, чем товары других групп. Например, составляя в товарообороте около 50%, товары группы А формируют всего 10% всей прибыли; высокая оборачиваемость и большие физические объемы требуют расходов на транспортировку и хранение. Их преимущества заключаются в том, что они обеспечивают основной поток покупателей, выступают в роли товаров-продавцов и оказывают содействие при продаже других товаров, их используют для превращения «холодных» зон в «горячие», с их помощью регулируют направления движения покупателей в торговом зале, они оказывают определяющее влияние на весь торгово-технологический процесс предприятия.

Товары группы В занимают среднее положение по всем характеристикам. С точки зрения мерчендайзинга это товары самопродажи, т.е. они не нуждаются в поддержке со стороны товаров-продавцов или «горячих» зон, не участвуют в продаже других товаров, но при этом поддерживают вторичные потоки покупателей и способствуют формированию устойчивого источника прибыли: при доле в товарообороте порядка 40% обеспечивают 40% всей прибыли. Для их размещения используют нейтральные или менее привлекательные для других товарных групп участки.

Товары группы С отличаются от других многообразием видов и большим числом наименований, что создает трудности при формировании ассортимента, обеспечивают всего 10% товарооборота. Преимущество этой группы заключается в получении прибыли от небольших объемов продаж: при их доле в товарообороте около 10% они участвуют в формировании более 30% всей прибыли магазина. Однако для их продажи нужно прилагать больше усилий, они нуждаются в поддержке со стороны товаров группы А и требуют размещения в «горячих» зонах.

Для внедрения метода ABC необходимо:

  • выявить «холодные» и «горячие» зоны торгового зала;
  • разместить в «холодные» зоны товары группы А, тем самым превратив их в «горячие» зоны;
  • рядом с товаром группы А и в другие «горячие» зоны разместить товары группы С;
  • в остальные зоны разместить товары группы В со средней привлекательностью;
  • проанализировать эффективность различных вариантов размещения отделов и внести соответствующие корректировки.

Розничным торговым предприятиям не следует ограничиваться одним из представленных выше методов продажи товаров, необходимо придерживаться комплексного подхода и исходить из конкретной ситуации функционирования предприятия и его целей. Поэтому внедрение технологий продажи товаров на основе принципов мерчендайзинга предполагает сочетания и комбинации самых различных методов.



About the Author:

admin

Отправить ответ

Оставьте первый комментарий!

avatar