10 правил переговорщика

Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

Джеймс Альтушер, американский предприниматель, руководитель хедж-фонда, автор деловых бестселлеров. Был основателем или сооснователем более 20 компаний, написал 11 книг. Источник: Свой бизнес, 01 марта 2015


James Altucher

Джеймс Альтушер

1) ЕСЛИ ВАШ СПИСОК УСЛОВИЙ КОРОТКИЙ, ВЫ ПРОИГРАЕТЕ

Представьте, что вы продаете компанию. Обычно одна из сторон в таких переговорах сфокусирована на финальной оценке капитализации. Эту сторону мы будем для удобства называть «Проигравший».

Расширьте свой список! Какие оговорки позволяют или не позволяют вам в дальнейшем конкурировать со своей бывшей компанией? В течение какого периода вы хотите получить деньги? Какими будут зарплаты новых топ-менеджеров?

Аналогично, если вы обсуждаете условия своего трудоустройства, то условия — это не только зарплата, но и набор обязанностей, в каком случае вы получаете повышение, оплатят ли вам переезд и т.д.

Сторона, у которой список условий обширнее, обычно находится в более выигрышном положении, поскольку может отказаться от малозначительных требований, чтобы выторговать преимущества в более существенных вопросах.

2) ЕСЛИ ВЫ НЕ ВЫСПИТЕСЬ, У ВАС НЕ БУДЕТ СИЛЫ ВОЛИ

Эту технику использует, например, Карл Икан, один из наиболее успешных инвесторов в мире. Он назначает переговоры на ранний вечер.

Пик наших умственных способностей приходится на время, которое начинается примерно через два часа после пробуждения и заканчивается примерно через четыре часа после пробуждения. А затем, в остаток дня, наша сила воли постепенно ослабевает. Карл Икан спит до 4 часов вечера, а в 6 у него назначены переговоры, где ему приходится иметь дело с изнуренными юристами, которые целый день до этого работали. Как вам кажется, кто победит?

3) У БОЛЬШИНСТВА ЛЮДЕЙ КРАТКОСРОЧНЫЕ ПЛАНЫ. БУДЬТЕ ВИЗИОНЕРОМ, И ВЫ ПОБЕДИТЕ

В 2001 году компания Applied Semantics сопротивлялась слиянию с Google. Они привлекли некоторый объем инвестиций, и думали, что могут сохранить независимость. За несколько месяцев до этого я совершил ошибку, отклонив их заявку на финансирование. «Поисковые движки — мертвый бизнес», — заявил я тогда. А Ларри Пейдж из Google настаивал на слиянии, он сказал СЕО Applied Semantics: «Я не слезу с телефона до тех пор, пока вы не согласитесь». В итоге Applied Semantics обменяла все свои акции на 1% акций Google. ОДИН ПРОЦЕНТ!

Все это происходило еще до того, как Google вывела свои акции на биржу, и никто не знал, сколько эти акции будут стоить. Но у Ларри Пейджа было видение того, где должна оказаться компания.

Applied Semantics превратилась в подразделение Google, известное сегодня как AdSense. Сейчас оно приносит 99% выручки Google. Жалеют ли они сейчас, что не продались дороже? Конечно нет, ведь фактически их капитализация была оценена в миллиард долларов, и они приняли участие в становлении одной из величайших компаний мира. Так что не пытайтесь выторговать себе долю побольше. 1% от $250 млрд — это лучше, чем 100% от ничего.

Никогда не беспокойтесь о том, сколько денег в чьем-то кармане. Пусть другие будут богатыми. Тогда и вам что-то достанется.

4) НЕ ГОВОРИТЕ «НЕТ»

Что я на самом деле имею в виду — пусть ваше «нет» будет обличено в форму «да».

Однажды я вел переговоры с одной компанией. Они просили меня стать их советником. Я отказался. Но не в явной форме. «У вас отличная компания и я буду счастлив дать вам совет», — вот что я сказал. Согласитесь, это великолепный способ сказать «нет»! Они продолжали мне звонить. Они хотели со мной сотрудничать. Я сказал им: «Без меня вы можете сделать то-то», — и выдал полностью план того, что им надлежало сделать. Я не взял с них денег. Это был еще один способ мягко отказать. Из-за этого они еще сильнее захотели заполучить меня в качестве советника. В конце концов они предложили достаточно денег для того, чтобы я согласился.

Вы можете получить больше, если не вступаете в конфронтацию. Когда вам говорят: «Вы стоите $1, потому-что у вас есть X», вы можете добавить: «Конечно! А еще у нас есть Y, давайте это тоже будем иметь в виду». Неожиданно ваша оценка выросла, потому что вы не стали перечить. Вы согласились и кое-что добавили.

5) МНОГИЕ ПЕРЕГОВОРЩИКИ НЕ УМЕЮТ СЧИТАТЬ

Это сложно объяснить, и многие не врубаются в мои объяснения. Поэтому приведу простой пример.

Почему Facebook купил Instagram за $1 млрд? У Instagram было 11 сотрудников и нулевая выручка. Если из этого исходить, то получится, что стоимость Instagram близка к нулю. Но не исключено, что переговоры могли проходить в таком ключе:

Instagram: Давайте сначала решим, по какой формуле мы будем оценивать нашу компанию.

Facebook: Ну давайте, валяйте.

Instagram: Давайте на минутку забудем про нашу выручку. Давайте просто предположим, что мы способны заработать X долларов с каждого вашего пользователя (назовем это число Y). Перемножаем X на Y и получаем сумму, которую вы нам должны заплатить.

Facebook: Ну да, вроде правильно.

После этого основатели Instagram, вероятно, показали, как они могут помочь Facebook заработать дополнительно $1 с каждого пользователя. У Facebook миллиард пользователей. Так что получился миллиард долларов.

Приходите на переговоры со своей формулой. Заранее знайте, какие подставить переменные, прежде чем другая сторона успеет их подставить. Откуда я это знаю? У меня были хорошие учителя: подобным образом я проиграл немало переговоров. Поскольку мы начинали не с цены, а с обсуждения формулы, то выходило так, что как только мы согласились использовать определенную формулу, то заранее сказали «да» и в дальнейшем нам оставалось только оставаться верными себе. Вообще-то, мы ничего не должны. Но быть непоследовательным не очень красиво.

6) ЕСЛИ ВЫ НАДЕЕТЕСТЬ ТОЛЬКО НА ОДИН ИСХОД, ВЫ ЕГО НИКОГДА НЕ ДОБЬЕТЕСЬ

Я очень хотел, чтобы моя компания Stockpickr была поглощена Google. Я бросил на это все свои силы. Я писал любовные послания посреди ночи. Без шуток — я влюбился в женщину, которая вела переговоры со стороны Google. Проблема была в том, что у меня не было команды технарей. Мы вложили в создание сайта всего несколько тысяч долларов. У меня был один партнер. Мы имели маржу 99% от нашей выручки. Но Google любит команды технарей. Облом. Затем я сосредоточился на других вариантах. Я обзванивал AOL, Yahoo, Reuters, Forbes. А потом нас купил thestreet.com.

Иногда люди пишут мне и спрашивают: «Я отправил свои десять идей в свою любимую компанию, но от них нет никакого отклика. Стоит ли мне напомнить им о себе?» Это неправильный вопрос. Правильный вопрос звучит так: «В какие 100 следующих компаний мне следует обратиться?» Не секрет, что способность уйти от переговоров — это лучшая отправная точка в переговорах.

7) УМНИКИ ПРОИГРЫВАЮТ

На переговорах я люблю говорить: «Вы, парни, эксперты в своем деле! А мы просто занимаемся развитием своего продукта или компании». Потом я спрашиваю: «Если бы вы были на моем месте, что бы вы попросили?» Я спрашиваю у них совета. Потому что, назвав их экспертами, я не покривил душой.

Если вы устраиваетесь на работу и собеседование проводит кто-то старше вас, почему бы не попросить у него совета? Он знает больше вас. Очень часто такие люди дают отменные советы.

8) ЕСЛИ ВЫ ОКАЗАЛИСЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ С НЕУДАЧНИКОМ, ВЫ ПРОИГРАЕТЕ

Если вы ведете переговоры, вам необходимо, чтобы с другой стороны присутствовал хоть один влиятельный человек.

Однажды компания, в которой я работал советником, получила предложение от GE — нас хотели купить за миллиард долларов. Да, это не описка, за МИЛЛИАРД! Они запланировали все этапы процесса поглощения. «До 15 ноября сделка будет закрыта», — пообещала наиболее высокопоставленная представительница GE, участвовавшая в этих переговорах.

Я поспешил с радостной новостью к СЕО компании, в которой был советником. Он спросил: «С кем ты общался?» Я назвал имя, и он тут же заверил меня, что сделка не состоится ни при каком раскладе. «Но ни же сами нам предложили», — настаивал я. «Поверь мне, шансов нет, — ответил СЕО. — С их стороны не было никого, кто способен повлиять на решение. Дама, с которой ты общался, на пять рангов ниже того, кто принимает решения, а кроме нее у тебя никого нет».

Он оказался прав. Сделка не состоялась. GE нашла лучший способ заполучить то, что им было нужно, за 0,5% от обсуждавшейся цены.

Вы можете перейти по этому шаткому мостику только в том случае, если с той стороны кто-то протянет руку и подхватит вас.

9) ОБО ВСЕМ ДОГОВОРИЛИСЬ? ЭТО ЕЩЕ НЕ КОНЕЦ. НЕ РАССЛАБЛЯЙТЕСЬ!

Людям кажется, что когда они о чем-то договорились, тут и сказке конец. Жаль вас расстраивать, но это только начало переговоров. Договориться — это одно, подписать бумаги — другое, закрыть сделку — третье. Последние два шага — такие же важные, как и первый, но всем почему-то кажется, что это чистые формальности.

Это ничуть не формальности. Они мучительно болезненные. Медовый месяц длится пару дней с того момента, как вы договорились. А потом до закрытия сделки может пройти еще полгода.

Договориться несложно: «Я куплю ваш продукт или бизнес за столько-то долларов». Подписание сделки включает все мелкие детали (см. пункт 1). Закрытие сделки подразумевает, что обе стороны полностью исполнили принятые обязательства. На каждом этапе случается разное: то покупатель пожалел, что согласился, то продавец вдруг передумал, и приходится заново обо всем передоговариваться. Поэтому каждый день после того, как вы договорились, прикладывайте усилия, чтобы оставаться на связи, поддерживать дружеские отношения, сосредотачиваться на общем видении (в частности, с влиятельным человеком на другой стороне), с не меньшей энергией прорабатывайте все мелкие детали, интересуйтесь подготовкой документов, а также не забывайте прорабатывать альтернативные варианты.

Так много сделок разваливается уже после того, как была достигнута договоренность! Вам ни к чему проходить через эти мучения.

10) БОЛЬШИНСТВО СДЕЛОК НЕ СРАБАТЫВАЮТ

Вы договорились, подписали бумаги, закрыли сделку, и это ВСЕ ЕЩЕ не конец.

Не становитесь тем человеком, который остается совершенно обмякшим и обессилевшим после того, как вся энергия сделки ушла. Факт совершения сделки означает, что СЕЙЧАС вам предстоит работать. Прийти к общему видению. Превратить фантазию в реальность.

Будьте тем человеком, который выполняет то, что наобещал. Результат переговоров — младенец у вас на руках. Теперь начинается самое трудное. Вырастите из своего младенца хорошего взрослого.

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.

Отправить ответ

Оставьте первый комментарий!

avatar
wpDiscuz