Уважайте чужие решения

Want create site? Find Free WordPress Themes and plugins.

Следующий этап цикла контакта – это рассмотрение всех возможных решений проблемы клиента. То есть речь идет о том, чтобы на вашем сайте с той или иной степенью полноты был описан полный спектр возможных решений той проблемы, ради которой посетитель зашел на сайт. Однако на подавляющем большинстве сайтов спектр решений просто отсутствует.

Навскидку можно назвать следующие причины:

  • во-первых, владельцы сайтов боятся конкуренции. Они боятся, что, прочитав о другом решении, посетитель этим решением займется. Здесь, конечно, возникает вопрос о доверии к собственному продукту: неужели вы такого низкого мнения о нем, что думаете, что  узнав о других, посетитель сразу засомневается? Но об этом мы сейчас говорить не будем;
  • вторая причина, как ни странно, — банальное незнание других решений. Такое незнание тоже есть следствие концентрированности производственников на собственных проблемах. Там, где плохо работает маркетинг, или там, где маркетинг включен в  производство, о других решениях обычно говорят мало. В этом случае описание других решений, которое вы будете делать для размещения на сайте, много даст полезного и интересного вам самим;
  • третья причина – это перекладывание ответственности на клиента с рассуждением: «Пусть разбирается сам, это его проблемы и пусть, кроме нашего решения, ищет еще что-то». Эта позиция понятна, но изначально она недружелюбна по отношению к посетителю сайта. Он же каким-то полумистическим образом эту позицию чувствует и от этого сайта сторонится;
  • Но самая частая причина – это нежелание владельца сайта разбираться с эффективностью собственных продуктов: когда его продукт является эффективным, в каких условиях, для каких клиентов, почему?

Между тем, описывать полный текст возможных решений проблем клиента надо, потому что при этом достигается несколько сразу очень много важных для вас самих целей.

Во-первых, вы тем самым показываете собственную компетентность и качество собственного маркетинга. Посетитель убеждается, что вы «смотрите по сторонам», что вы в курсе происходящего и что вам можно доверять, потому что вы живете сегодня, а не вчера.  Это первая цель – он она же и главная.

Вторая цель, которая в некоторых случаях становится не менее важной, — это снять у посетителя сайта предубеждение о «впаривании» ему вашего продукта. Достигнув обеих целей — показав нашу компетентность и сняв  предубеждения по «впариванию», мы очень сильно повышаем доверие посетителя сайта к нам.

Третья цель, которая кажется менее важной, но которая в конечном счете может очень существенно повысить конверсию посетителей сайта в клиентов вашей компании – это отобрать «свою аудиторию». Если к вам на сайт зашел человек, которому ваш продукт по каким-то причинам не подходит, то достаточно неблагоразумно пытаться убеждать его в преимуществах данного продукта. Он их видит и верит им – но сам продукт ему не нужен. Гораздо выгоднее переадресовать этого человека на другой сайт, где он увидит адекватное решение своих проблем. Наш выигрыш: не став клиентом в этот раз, посетитель почувствовал доверие к нам,  оценил нашу компетентность и наше дружелюбие, понял, при каких условиях наш продукт является эффективным. С большой вероятностью такой посетитель вернется на сайт при наступлении соответствующих условий (он их теперь знает, верно?) или даст рекомендации для своих знакомых.

Каковы же варианты описания полного спектра решений?

Первый вариант – это просто перечисление, список.  При этом те решения, которые вам представляются неинтересными, неэффективными, устаревшими, вы можете упоминать вместе с различными стереотипами, которые вокруг этих решений сложились. Такой прием работы со стереотипами описан в книге И.Л. Викентьева «Приёмы рекламы и public relations». Если же какие-то решения у вас вызывают уважение, но вашим клиентам они не подходят прямо сейчас, то это тоже можно и нужно подробно описать. Очень удобно такое подробное описание других решений сделать в форме статьи, причем эти статьи могут быть размещены не только на вашем сайте, но и на других ресурсах, что добавит вам посетителей.

Второй вариант описания других решений – это подробное рассмотрение каждого решения с указанием: для кого, для каких условий или в какой момент времени эти решения эффективны, и при этом давать четкий список поставщиков, вызывающих у вас уважение и доверие. Для того, чтобы этот вариант принес вам не только моральное, но и материальное удовлетворение, нужно установить с этими поставщиками партнерские отношения. Не видим ничего зазорного и в получении от них комиссионные – если клиент пришел подготовленным и сделка состоялась.

Есть также два очень хороших интерактивных инструмента для описания различных решений проблем клиента. Первый – это пошаговые тесты, которые подробно описаны в 7-м разделе нашей методики (этот раздел есть в видеоверсии и в продвинутой электронной книге), и которые помогают клиенту выбрать нужный ему продукт, нужное ему решение. В дополнение к тем примерам пошаговых тестов, которые приведены в Методике, приводим пошаговый тест выбора консалтинговой услуги, реализованный на сайте Econfin.ru:

Econfin

Этот пример приводим специально, чтобы проиллюстрировать два момента:

  • Первый – пошаговые тесты создавать легко;
  • Второй – они потенциально красивы и удобны, НО
  • ТРЕТЬЕ – они должны быть понятны посетителю. Приведенный тест посетителю непонятен, и пользуются им редко. Хотя идея в него заложена сильная, и если пользователь понимает вопросы, то получает отличный результат. Т.е. в любом случае надо разговаривать на одном языке с клиентом.

Второй инструмент – это различного рода опросы:

  • пользовались ли вы другими решениями, и если пользовались, то в чем их выгода, преимущество; в чем недостаток, почему ищете другое решение?
  • если решили отказаться от прежнего решения, что хотите найти в новом решении?
  • если вы другим решением планируете пользоваться в будущем, то почему и при каких условиях вы к этому решению обратитесь?

Если вы все это реализуете описание полного спектра решений, да еще используете интерактивные инструменты, то доверие со стороны посетителей сайта вам гарантировано!

И под занавес — видеоролик о том, как важно разговаривать с клиентом на одном языке (правило одного языка):

Did you find apk for android? You can find new Free Android Games and apps.

Отправить ответ

Оставьте первый комментарий!

avatar
wpDiscuz