Продвижение, распределение и продажи

Продвижение, распределение и продажи — это разные термины, и стоят за ними разные решения и разные процессы. О каждом из них в отдельности и обо всех вместе.

Надо ли делать крайними продавцов, когда не растут продажи?

Николай Зверев, консультант, Санкт-Петербург, e-xecutive.ru В войнах между отделами маркетинга и продаж, не будет победителей. Может выиграть только вся компания в целом, преодолев эгоцентризм и искренне обратившись к клиентам. Ситуация, когда компании недовольны результатами работы своих отделов продаж, в последнее время возникает все чаще. Со стороны кажется, что уровень продавцов массово перестал отвечать имеющимся реалиям. Давайте же разберемся, что продажи делают не так, и почему продажи больше не продают. В данной статье автор попытается ответить на два извечных русских вопроса: «Кто виноват?» и «Что делать?». Ролевая модель продавца: вчера и сегодня Исторически ролевая модель и образ продавца (менеджера по продажам, как принято сейчас говорить) постоянно менялись. До начала XX века они были «клоунами»: их главными задачами было удивить и развлечь покупателя, купить его внимание и [...]

Как продать руководству отчет о провале продаж

Александр Царев, директор по маркетингу, Москва, e-xecutive.ru Неудачи в коммерции глазами собственника компании. Как вести себя руководителю отдела продаж, чтобы завтра не оказаться уволенным? Бывает, что результаты квартала, а то и целого года активной деятельности не радуют. Не получилось продать столько, сколько планировалось! Или прибыли катастрофически нет. Собственнику бизнеса в этой ситуации пригодится сильный коуч, или можно еще квартиру продать (шутка). Наемному руководителю продаж в какой-то степени проще. Грамотно представив результаты своей работы владельцу компании, он может получить новый шанс. Итак, картина безрадостная… Получив плохие бизнес-результаты, собственник видит четыре альтернативы: Закрыть бизнес, как неперспективный. Недостаток средств на продолжение инвестиций, кстати, также может повлиять на отнесение направления к тупиковым. Сменить команду. Изменить организацию и/или интенсивность работы. Подождать, пока все наладится. Наемного управленца устроят только варианты [...]

УТП: разработать или вечно выживать

Марина Щипунова, директор по маркетингу, Санкт-Петербург, e-xecutive.ru Зачем бизнесу уникальное торговое предложение, и как его сформулировать? Советы маркетологам и предпринимателям. Мы живем в интенсивно развивающейся бизнес-среде, используем современные средства управления финансами, продажами, предприятиями… И странно в наше время встречать компании с невнятно сформулированным уникальным торговым предложением (УТП), и еще более удивительно сталкиваться с компаниями, где УТП нет вообще. К чему привело отсутствие УТП у оконных компаний Окна – это технический сложный продукт, и при существующем многообразии предложений и информации в интернете покупателю сложно разобраться в деталях и определить критерии выбора. Виной тому слабое понимание продавцов, в чем отличие их компании от тысяч других и, как следствие, продавец не может донести правильную информацию до клиента. И что же получается? Для покупателя окон они все [...]

6 психологических сценариев, мешающих продавцу

Алексей Суровцев, исполнительный директор, Москва, e-xecutive.ru В продажах, как и в жизни, – утверждает Алексей Суровцев. И, чтобы изменить отношение менеджера к работе, предлагает скорректировать его жизненные установки. «Зачем идти в продажи, если не хочешь продавать? Зачем идти в продажи, если не хочешь продавать! Зачем идти в продажи, если не хочешь продавать…» – говорят, помогает, если кричать это в подушку или в воду, плавая баттерфляем. Вместе с нашими сотрудниками мы испробовали все эти приемы, но в отделе продаж ничего не изменилось. Зачем идти в продажи, если не хочешь продавать?! После того, как мы занялись психологическим здоровьем наших менеджеров, эту фразу просто хотелось кричать. Вспоминая анекдот о том, что женщина занимается любовью в трех ситуациях, мы предположили, что в продажи тоже идут в трех ситуациях: [...]

Как написать продающее резюме

Александр Стародубцев, генеральный директор, Тамбов, e-xecutive.ru У вас всего три минуты, чтобы зацепить работодателя. Поэтому каждая строка вашего резюме должна бить в эту цель. Авторы этого сайта добавляют, что продажа сложных услуг или выступление с целью привлечения внимания к проекту строятся точно так же. Вы считаете себя лучшим экспертом в своей области? Вам нужна новая и престижная работа? Тогда вам обязательно надо написать продающее резюме. Название говорит само за себя. Владеть большим опытом и навыками мало. Нужно научиться продавать себя как эксперта. Резюме – это ваша визитная карточка. Составлять его нужно таким образом, чтобы работодатель захотел встретиться с вами лично. Подумайте, кому будет интересно читать скучное описание жизни соискателя вакансии, начиная со школы? Кто обратит внимание на перечень положительных качеств и навыков, составленный по шаблону? Узнайте, [...]

Как создать уникальное торговое предложение

Центральная тренинговая компания Мы довольно часто сталкиваемся с просьбами участников программ по маркетингу научить их формулировать «уникальное торговое предложение» (УТП) или привести побольше примеров УТП. Позвольте расставить точки над i: не может существовать технологии создания чего-то уникального. Так как само слово технология подразумевает создание чего-то шаблонного. Есть весьма ограниченное количество действительно полезных данных в отношении создания УТП, и все они подразумевают вашу способность к творчеству, лишь несколько направляя её. Творчеству научить нельзя. Можно лишь привести человека в состояние, в котором он вернет себе способность к нему, данную природой. Именно уникальность каждого придает его творчеству индивидуальность. И это в полной мере касается создания бизнес-идей и УТП. Ниже приведены данные, которые могут вам помочь. «Средства у нас есть. У нас ума не хватает». Кот [...]

Маркетинг с нулевым бюджетом: пять бесплатных каналов

Александр Родионов, директор по развитию, Краснодар, e-xecutive.ru Грамотное использование сервисов Google, «Яндекса», социальных сетей, мессенджеров поможет вам сделать первые шаги в интернет-маркетинге без расходов. Вы участвуете в открытии кафе, парикмахерской (барбершопа, простите), пивного бара, продовольственного ларька близ многоэтажки или сервиса шиномонтажа. Денег на интернет нет или почти нет, но клиенты нужны. Этот текст – небольшая инструкция для малого бизнеса о том, что – кровь из пальца – нужно сделать в интернете в первую очередь. Составлено в согласии с концепцией победившего смартфона, но не ограничено ею. Все, о чем я расскажу, вы легко проделаете за несколько часов. Без денег, специальных навыков или чьей-то помощи. Очереди из клиентов ждать не нужно, но поступательный эффект точно будет. 1. Маркетинг карт Клиенты моего знакомого владеют [...]

КАК НАПИСАТЬ ПРОДАЮЩИЙ ТЕКСТ: ГЕНИАЛЬНЫЙ ПРИМЕР

Егор Чемякин, in-scale.ru Если честно, я считаю, что все основное давно уже придумано, дело за деталями. И меня часто посещает мысль “Зачем что-то придумывать? Если можно просто взять готовое и улучшить”. Именно поэтому я люблю различные готовые решения, кейсы и формулы, которые всегда можно взять и применить в любой момент времени и в любом бизнесе. В том числе, если разговор идёт о том, как написать продающий текст. ПОЧЕМУ ВСЕ ЕГО ХОТЯТ? У меня к вам вопрос: “Что такое продающий текст?”. Логичный ответ — это текст, который продает. Текст, прочитав который потенциальный клиент принимает решение о покупке вашего продукта. Продающим текст должен быть независимо от того, сторителлинг это или короткий пост в соц. сетях. И тут важный момент! Если клиент принял решение — это одно. Если он купил — [...]

Как писать продающий текст: полное руководство с примерами

Как сделать описание товара таким вкусным, чтобы его обязательно захотелось купить? Лучшие приемы, собранные в интернете, и личные наблюдения Александра Родионова, e-xecutive.ru. Крепкий текст о товаре – один из наиболее востребованных жанров в современном копирайтинге. Многие (и я в том числе) любят рассказать о контент-маркетинге и вовлекающих публикациях как основе успешного SMM, но, окинув взглядом ленты клиентов, должен признать, что большая часть постов – суть промотоваров. Все, что написано ниже, может относиться к текстовкам для соцсетей, карточкам товаров, посадочным страницам на сайте и развернутым описаниям на маркетплейсе. Наша задача – сделать рассказ о товаре понятым, информативным и эмоционально заряженным. Основные правила создания продающего текста Чем сложнее товар, тем подробней нужно его описать, чтобы развеять страхи и сомнения потенциального покупателя. Цель №1 — информировать. [...]

Как вызвать желание купить: восемь главных мотиваторов

Cepгeй Гaлиeвич Филиппoв, бизнес-конcультaнт, генеральный директор конcaлтингoвой компании Vеrtех. Элитариум Какие проблемы клиентов могут решить ваши товары или услуги? Какие у ваших клиентов могут быть потребности? Какие мотивы могут ими двигать? Есть восемь мотивов покупки, восемь проблем, восемь потребностей из-за которых люди покупают определенный товар или услугу. Рассмотрим каждый из них, хотя для построения эффективной презентации вам будет достаточно трех. Многие менеджеры считают, что торговая презентация продукта — это просто информирование клиента об особенностях и конкурентных преимуществах их товара или услуги, возможности их применения, а также упоминание того, какие выгоды это даст клиенту Это совершенно неправильно. Для настоящей презентации товара информирование стоит на втором, а может быть, даже на третьем месте. Основная же цель презентации — создать у оппонента определенный эмоциональный настрой, внутренний [...]