Пройдя все этапы формирования ценовой политики, предприятие принимает окончательное решение об установлении цен на выпускаемую продукцию с учетом многих факторов: типа рынка, на котором реализуется продукция; целей и задач функционирования предприятия; возможностей проведения маркетинговых мероприятий; уровня конкурентной борьбы на рынке и т.д. Правильно сформулированная ценовая политика представляет собой динамичный процесс, направленный на повышение уровня конкурентоспособности продукции и самого предприятия на рынке.
Существует множество ситуаций, когда в процессе ценообразования компания и ее конкуренты сталкиваются с «дилеммой заключенного». Чтобы определить, столкнулись ли вы с такой ситуацией, представьте, какую валовую прибыль получит ваша компания и ваш конкурент при четырех разных вариантах высоких и низких цен. Явление дилеммы заключенного получило свое название из истории, которая иллюстрирует это понятие.
Ассортимент есть в любой компании, независимо от ее структуры и торговой специфики. Ассортиментом нужно управлять, а не пускать на самотек. Иначе эта огромная масса товаров начнет управлять нами, забирая себе наши ресурсы — оборотные средства, торговые и складские площади и время сотрудников. Вводить в ассортимент товары следует только при четком понимании их места в категории и той задачи, которую они должны осуществлять.
Понятие остаточной ценовой эластичности вводит в процесс ценообразования конкурентную динамику. Оно включает в себя ответные действия конкурентов и перекрестную эластичность. Это , в свою очередь, помогает объяснить, почему в повседневной жизни цены редко устанавливаются на оптимальном уровне, который подсказывает простой анализ эластичности.
О позиционировании говорят много, и оно представляется важным. Но в чем именно оно заключается? Почему? Как правильно провести позиционирование своего продукта? Своей компании? Наконец - себя, любимого?
В стратегическом отношении ценовая политика всегда нацелена в будущее, а будущее, в свою очередь, сопряжено с определенными изменениями. Маркетологи различают четыре основные фазы жизненного цикла товара: внедрение, рост, зрелость и упадок (авторы вслед за ТРИЗовцами считают эту стадию стадией специализации). Рассмотрим конкретные рекомендации по практической ценовой стратегии на различных этапах жизненного цикла товара.
Мы надеемся, что Латвия преодолеет экономическую изолированность и выведет свою замечательную продукцию на другие рынки. Как минимум - мясную и молочную, ну очень вкусно! И тогда перед руководством соответствующих предприятий встанут вопросы территориального ценообразования. Варианты - вот они.
Доступный алгоритм прогнозирования объема рынка нового продукта на макроуровне. Может быть реализован любой компанией, выводящей на рынок новый продукт, на финальной стадии его разработки. Безусловно, имеет ограничения - они тоже описаны автором.
Возможно, самым ценным в статье является список признаков, что ценовая политика предприятия грешит серьезными ошибками. Он в конце. Если вы нашли в нем два и больше "своих" - внимательно читайте с самого начала.
В каждом учебнике по микроэкономике четко написано, что эластичность спроса различается на разных участках кривой спроса. Это первое. Второе - сама кривая спроса никому неизвестна, она подвижна и трудоуловима. Тем не менее попробовать измерить, во что выльется сдвиг кривой или вдолькривой, можно. Что автор и сделал.
Простое и убедительное изложение основных причин, по которым даже хороший товар могут не покупать. Вы считаете, что все сделали правильно? А не покупают, потому что кризис? А если все-таки не совсем правильно?
Там, где у продавца мало покупают, а покупателю нечего купить, налицо проблема маркетинга. Что происходит в кризис на рынке? Чего хотят эти непонятные клиенты?
Эту статью, точнее, главу из книги, можно использовать двояко: по "прямому назначению" - как источник сведений о поведении возможных конкурентов, причем опасных конкурентов. И вторым способом - как источник исключительно полезных сведений о процедурах компании, формировании стратегии, распределении компетенций. Эти сведения важны, даже когда вы далеи от анализа ваших конкурентов.
Автор честно пишет, что обсуждаемое правило трех и четырех - не более чем гипотеза. Однако эта гипотеза неплохо подтверждается практикой, поэтому он предпринимает шаи к пониманию того, что наблюдает.
Чрезвычайно полезная статья - практически алгоритм работы в сфере ценовой политики - от установления цены до переговоров по ее поводу.
Коротная заметка из чужого блога с двумя исключительно сильными мыслями - о роли управленческих ошибок в наступлении и развитии кризиса и о важнейших вопросах для выхода из него.
Сводный обзор различных методов ценообразования. Может быть чрезвычайно полезен, когда происходит первоначальный выбор или смена принципов установления цен.
Статья понравилась - иначе бы мы не размещали ее на своем сайте. Но наше отношение к разработке новых продуктов куда более жесткое, чем у автора статьи. Надо понять не только, где и как конкурировать, а куда более сложную вещь - какую проблему клиента ты решаешь? Без этого все повисает в воздухе. Скажем, очень известная компания L'Oreal производила отличную помаду под номером 100, пользовавшуюся огромной популярностью (по отзывам рижских продавцов). Видимо, она была популярна повсеместно, потому что ее сняли с производства, а вместо на нее на рынок вывели целую серию аналогичных отттенков - но ни один из них не заменил исходного продукта. Какую проблему клиента этой заменой хотели решить? Особенно если этой проблемы не было?
Новый подход к маркетингу. Наверняка либо станет общепринятым во время и после кризиса, либо займет ведущее место в трансформированном варианте.
Очень необычный взгляд на природу кризиса - и спинным мозгом чувствую, что верный. Стремление к разнообразию зашло в тупик: при длиннющих модельных рядах купить зачастую бывает нечего. Однако рекомендация автора (прочтите сами, какая) далеко не единственная. И сценарии из этой гипотезы могут вытекать разные, и действия в разных сценариях различаются.
Прекрасные, очень практичные рекомендации для условий кризиса, потому что именно в кризисе проблемы клиентов меняются очевидным для поставщика образом.
Важность уникального торгового предложения осохнается всеми. Поэтому публикаций о его составлении много быть не может.
Постулаты "Delta" переводят фокус внимания руководства компаний с внутренних процессов в бизнесе на контакт бизнеса с внешне средой. Это исключительно полезно даже в мирное время, а в кризисе совершенно незаменимо.
Если вы испытываете затруднения при попытках сформулировать принципы предоставления скидок, более того - если вы не знаете, подороже ставить цену на товар или подешевле, - вам сюда.
Не в обиду будет сказано такому маститому автору, жизнь несколько сложнее "уранения с одним неизвестным". Но упрощенный подход, если он сохраняет общую корректность, может быть полезен для выбора общего направления посика решения.
"Найти свою нишу" считается для бизнеса большой удачей. А что это такое - рыночная ниша? И как ее искать?
В замечательном романе А, Крона "Бессонница" есть эпизодический персонаж, директор советского гастронома, я неуемным стремлением "работать еще лучше вместо того, чтобы работать просто хорошо". Социализм давно канул в Лету, а, глядишь ты, эта болезнь оказалась не связанной с общественным строем. О ее причинах мы уже писали, а в этой статье западные коллеги высказывают свое мнение о том, как с ней бороться.
Глава из книги описывает критерии сильной маркетинговой стратегии, причем делает это практически исчерпывающе. Если оставшаяся часть книги также содержательна, ее следует купить всенепременно!
Авторы сайта не совсем согласны с порядком перечисления факторов, влияющих на уровень цены продукции компании. Но согласны с их перечнем! И рекомендуют ознакомиться с методами расчета цен.
Цена и в самом деле должна больше отражать то, сколько готов заплатить покупатель, чем то, сколько тратит продавец; но как определить цену УСЛУГИ, качество которой может оказаться совсем не таким, как мечтается покупателю?
Переписывание ценников - процедура быстрая и дешевая, а эффект может иметь исключительный. Как не ошибиться с ценой? Что влияет на решение о ней? Статья не содержит алгоритма выбора корректной цены, но описывает феномены, влияющие на ее восприятие.
В практике консультирования случалось встречать самые разные ошибки ценообразования и самые разные обоснования этих ошибок: и повышение цены по предлогом накопившихся кредитов (как будто покупатель станет платить больше неразумному заемщику), и понижение цены из-за страха конкурентов, не всегда таких уж злых, и скидки настырным покупателям, и многое другое. Эта статья последовательно и систематично объясняет, в каких случаях какая ценовая стратегия оправдывает себя.
