| Rus | Lat | Eng |
|
|
|
Библиотека / Вопросы маркетинга, продвижения и продаж / Исследования и управление в маркетинге
Классическая экономика неявно предполагает, что человек рационален. То есть, в своей деятельности он принимает логически обоснованные решения и при этом способен обучаться на своих ошибках и достижениях. Однако, по всей видимости, оказывается, что это не совсем так. Часто человек склонен совершать иррациональные поступки, причем с определенной закономерностью. К чему это приводит, рассказал американский экономист Дэн Ариэли в своей (пока еще не переведенной на русский язык) книге «Предсказуемо иррационален: Скрытые силы, влияющие на наши решения». Познакомьтесь с несколькими парадоксами, приведенными Дэном Ариэли.
Главная цель маркетинга заключается в обеспечении рентабельной работы предприятия или фирмы. Реализовать эту цель можно различными путями. Ситуационный анализ лежит в основе маркетинговых решений, принимаемых в зависимости от складывающейся ситуации. Он заключается в ответах на 80 вопросов, которые сводятся в общую таблицу с разделением на две группы: сильные и слабые стороны маркетинговой деятельности.
Стоит признать, что в настоящее время информация по большому счету уже не является источником знаний. Постепенно она перестает быть также объектом поиска и изучения и трансформируется в предмет контролируемого распространения, массированной трансляции через разные каналы к конечному, обезличенному потребителю.
Чтобы не пропустить удар, нужно время от времени уточнять систему классификации конкурентов, фиксировать изменения их сильных и слабых сторон и корректировать собственную программу действий на рынке. Как успеть проанализировать конкурентов до пенсии, если у вас их неисчислимые тысячи?
Для обеспечения требуемого спроса на предлагаемые услуги крупные компании используют комплексные методы по их продвижению к потенциальным потребителям. Каждая компания ищет в этой области свои решения, часто методом проб и ошибок. Тем не менее здесь прослеживается два взаимодополняющих стратегических подхода. Первый касается привлечения первичных клиентов, второй — особенностей работы с постоянными.
16 марта в Москве в рамках бизнес-конгресса Top-Class International состоялся мастер-класс Джека Траута. Для того чтобы узнать о концепции репозиционирования, услышать о популярных стратегиях позиционирования и дифференцирования из первых рук, собралось несколько сотен человек. Это не удивительно: позиционированию – 40 лет. И со временем эта стратегия не теряет актуальности: в период кризиса и снижения продаж ее роль возрастает, так как она способна дать ответ на вопрос: «Почему клиенту следует предпочесть именно ваш товар товару конкурента?»
Качественные маркетинговые исследования представляют собой наблюдения за поведением реальных и потенциальных потребителей. Информация, полученная в ходе таких наблюдений, и выводы не могут быть приведены к какой-либо стандартной форме. Поэтому каждый раз результаты исследования в своем роде уникальны.
Знание потребностей клиентов позволяет не только увеличивать продажи, но и находить новые, еще не занятые рыночные ниши.
Изучая потребителей, не следует забывать о конкурентах. Важно знать их сильные и слабые стороны, оценить их потенциал и цели, настоящую и будущую стратегию. Таким образом, можно увеличить собственные преимущества в конкурентной борьбе за счет концентрации собственных лучших сторон против слабых мест соперников. Сделать это возможно лишь при наличии хорошо отлаженной системы сбора и использования информации о конкурентах. Анализ конкурентов начинается с ответа на следующие вопросы.
Главное в любой идее — что она может изменить в мышлении целевых аудиторий. Независимо от системы критериев, любая идея оценивается по одному основному признаку: насколько она эффективна для решения проблемы. Если необходимо кратко оценить идею, представьте, во сколько раз приход будет больше расхода на реализацию данной идеи. Чем больше выгода, тем сильнее идея и, соответственно, творческая стратегия. Идеальный вариант — когда, не затрачивая особенных усилий, получают результаты.
Автор описал основные критерии, по которым следует различать потребителей - а значит, применять к ним различные схемы переговоров, продвижения, продаж. Опираясь на эти критерии, наша компания отлично сегментировала своих клиентов.
Автор статьи четко описывает преимущества правильной сегментации рынка и работу с выбранным сегментом. К сожалению, в статье не описаны ни возможные критерии сегментации, ни способы их выдвижения - это, как в старом анекдоте, тема отдельной диссератции.
В этой статье описан, во-первых, феномен выбора клиентом товара по нескольким критериям, а во-вторых, методика выявления и учета этих критериев в ходе маркетинговых исследований.
Заметка из блога Дмитрия Давыдова. Хороший блог о маркетинге и не только и отличная заметка. Да, она не содержит новых идей, она повторяет старые - но эти идеи очень даже заслуживают быть повторенными.
Оценка экономической эффективности вложений в рекламу, бренд, имидж и т.п. - дело неблагодарное, в котором много подводных камней и нюансов. Предлагаемая методика необычная, но едва ли не лучшая. Пользуйтесь на здоровье!
Начавшийся кризис спровоцировал гневные выпады против маркетологов в частности и маркетинга вообще. С одной стороны, есть почему и есть за что - это они прошляпили перепроизводство. С другой - от маркетинга не стоит требовать больше, чем он может дать. Надо знать его пределы и возможности. О них - эта статья.
Во время кризиса меняется не только рынок и отрасль, но и их характерные времена. Попросту говоря, трезвый и объективный анализ происходящих изменений надо проводить чаще - не раз в год, а примерно раз в квартал. При такой периодичности анализа сохранять здравый подход непросто, поэтому эта статья как алгоритм будет очень кстати.
Хороший план маркетинга хорош вдвойне: он не только дает посыл к расчетам бизнес-плана, но и является основой плана самих маркетинговых мероприятий. А системный план - отличное подспорье!
Конкурент - не всегда тот, про кого мы так привыкли думать. Со многими из них можно даже наладить сотрудничество - иногда настоящее, чаще своеобразное. Но некоторые из них являются настоящими конкурентами, заклятыми дружками. Как определить, кто именно?
Статья описывает принципы изменения маркетинговой работы компаний в США. Многие из этих принципов, если не все, пригодны повсеместно.
Нынешняя молодежь другая. Это важно сразу по многим позициям - и их предпочтения другие, и их спрос другой, и их идеология другая. Во многом это надо просто знать и учитывать. Но некоторые различия пугают - например, резко сниженная доля времени, затрачиваемого на развитие.
Жесткая статья, но очень полезная. Избавляет от иллюзий - а именно они в данный момент особенно опасны. Надо искать бизнес-идею, которая даже в кризисе и особенно в кризисе нужна людям.
Затраты на маркетинговые исследования могут оказаться как инвестициями, если их результатами можно будет пользоваться долго и с толком, так и расходами, если толку не будет. Как снизить риск напрасных трат - читайте в статье.
Суть статьи проста и может быть сведена к нескольким положениям: (1) конкурентная разведка - глаза и уши компании, которыми она смотрит не только на других, но и на себя; (2) то, что таким образом удается увидеть и услышать, стоит временами достаточно дорого, но - (3) - оно того стоит.
Статья привлекла, помимо собственно маркетинговых аспектов, четким описанием использования финансового анализа для маркетинга.
Прекрасная статья о том, как выбрать тип, содержание и т.д. коммуникации. Она, конечно, слишком конспективна для принятия решений и потребует детального разъяснения многих аспектов в реальной практике, но ценна системностью.
Мы разместили эту статью на своем сайте, несмотря на то, что некоторые факторы нашей работы существенно отличаются от описываемых: нам случалось оказывать услуги маленьким компаниям, находящимся в тяжелом положении, и наш гонорар составлял заметную долю в их расходах; клиент не так редко платит из собственных денег - хотя и зарабатывает их, безусловно, в бизнесе; продаем мы принципиально иначе (см. здесь), о географии и говорить не приходится... Тем не менее статья полезная.
Читатель, знакомый с таким видом стратегического анализа, как "анализ разрывов", может по названию статьи подумать, что речь пойдет об этом. Не совсем: автор рассказывает, как заполнить бреши, пользуясь теминологией анализа разрывов, только в существующем объеме продаж. Но делает эти систематично и точно.
Мы не поклонники соционики в той ее части, которая описывает взаимодействие представителей различных типов. Опыт показывает, что успех сотрудничества зависит не от того, как сочетаются "типы", а от того, насколько реальные люди готовы опираться на свои различия. Но то, что продвигать продукт нужно с обязательным учетом различий, - факт. И статья убедительно это показывает.
Этот отрывок был выбран за то, что показывает связь между маркетингом и оперативным управлением предприятияем - как раз в духе метода "матрицы бизнеса".
На нашем сайте уже была размещена статья о стратегии - серьезная статья, о войне. Параллели между военной стратегией и бизнесом просматриваются, но не прямые, конечно. Эта статья раскрывает часть из них.
Простые правила успеха. Многие руководители интуитивно, спинным мозгом, понимают их и сами. Но боятся их использовать. То есть не то чтобы боятся... Дело в том, что эти правила не похожи на волшебную таблетку: выпил - и порядок. Они больше похожи на совет идти в спортзал и правильно питаться. А это хоть и результативно, но хлопотно.
Отделы маркетинга создаются на предприятиях нередко. Куда реже они выполняют полезные функции. Статья объясняет, почему. Объяснение неполное, но полное возможно только в применении к конкретному случаю.
Господь сделал важное простым, а сложное - ненужным (Г. Сковорода). Этот великий принцип справедлив и для маркетинга.
Сама статья немножко отдает рекламой - уж больно прямолинейно авторы рассказывают, что ОНИ как маркетологи делают для клиентов. Но мысль о том, что продать с эмоциями куда легче, чем без них, - абсолютно верная.
Несколько хаотичная статья, поскольку пытается коротко пересказать целую книгу. Но сам подход постепенно будет завоевывать все больше сторонников, так что почему бы не начать хотя бы с такой публикации?
Маркетинг - очень рискованная область вложений: и без него никак, и полезность результатов исследований заранее не гарантируется. Эта самая полезность во многом определяется самой постановкой задачи, которая может быть шире или уже. В каждом из этих случаев есть свои преимущества и свои проблемы. |
Коротко о нас...Business Matrix™ - это небольшая компания, специалисты которой при необходимости привлекают коллег других специальностей. Наши реальные продукты - работа с цифрами и расширение поля управленческих решений. Связку между ними создает метод "матрицы бизнеса", который и дал название компании. |
| Адрес компании (юридический): Riga, LV-1010, Bruninieku 28-14 |
Copyright (c) 2004 econfin.ru All Rights Reserved |
|
